Bac+3 Responsable de Développement Commercial au Havre

Ce module aborde la réalisation d’un diagnostic stratégique de l’entreprise, dans le cadre d’une veille stratégique, en évaluant les capacités nécessaires pour répondre aux évolutions de son environnement. Les étudiants apprennent à utiliser des outils spécifiques (SWOT, PESTEL, Porter) afin de déterminer les facteurs du contexte interne et de l’environnement externe, dans le but d’identifier les actions prioritaires à mener pour développer l’activité commerciale.

Ils apprennent à définir les objectifs commerciaux (méthode SMART) sous forme de moyens variés, dans le cadre d’un plan de croissance interne et/ou externe, avec plusieurs axes de développement, afin de faciliter la prise de décision et de développer des activités de promotion et de vente.

Le module porte aussi sur l’élaboration d’un plan d’actions commerciales structuré (feuille de route), en automatisant les actions récurrentes, en intégrant les objectifs et les actions associées sur une période donnée, en lien avec un domaine d’activité spécifique et/ou un client clé.

Les étudiants apprennent enfin à évaluer la performance commerciale grâce à des KPI et à des outils numériques de reporting, à mesurer l’efficacité des actions commerciales et à ajuster le plan de développement en identifiant des leviers d’amélioration, afin de s’aligner sur la stratégie globale et la vision de l’entreprise.

Ce module aborde la définition de la stratégie commerciale de l’entreprise, à travers des méthodes visant à atteindre des objectifs commerciaux, en accord avec les valeurs de l’entreprise et ses possibilités d’évolution, dans le cadre d’un secteur d’activité cible et du portefeuille clients affecté.

Les étudiants apprennent à intégrer les typologies de clients dans la stratégie commerciale, à construire des buyer personas, à segmenter le marché et à cibler les attentes, besoins et comportements. Ils apprennent également à définir une politique tarifaire (pricing) cohérente, en lien avec le marché, la valeur perçue, et les objectifs de rentabilité.

Le module traite de la mise en œuvre d’une stratégie commerciale omnicanale, afin de répondre aux besoins des clients en garantissant une offre à valeur ajoutée. Les étudiants apprennent à construire une proposition commerciale sur mesure, à développer un argumentaire de vente précis, et à positionner une offre de manière crédible et différenciante.

Enfin, ils développent une stratégie de prospection omnicanale, en identifiant les marchés porteurs et en utilisant les meilleurs outils (CRM, canaux d’acquisition, emailing, prospection téléphonique, prospection physique, parrainage, salons, etc.), avec des objectifs quantitatifs et qualitatifs. Le module aborde aussi la construction d’une stratégie de négociation commerciale, notamment pour les grands comptes, dans un cycle de vente long.

Ce module vise à former les étudiants au management d’une équipe commerciale, en identifiant les besoins en compétences nécessaires pour atteindre les objectifs fixés et en alignant les actions commerciales sur la stratégie de l’entreprise et sa politique RH.

Les étudiants apprennent à composer et organiser une équipe (rôles, responsabilités, recrutement, formation), à assurer la performance de l’équipe et à intégrer des conditions favorables d’accessibilité, notamment pour les personnes en situation de handicap.

Ils apprennent également à piloter le processus commercial, à utiliser des outils de suivi et de visualisation, à développer des stratégies d’animation et de motivation, et à mettre en place des actions de montée en compétences individuelles et collectives (présentiel et e-learning), en intégrant les nouvelles tendances et outils numériques d’aide à la vente.

Le module aborde la coordination des opérations commerciales avec le service marketing/communication, notamment pour la création de contenus et la diffusion de campagnes. Les étudiants apprennent à évaluer les performances, à analyser les écarts, et à mettre en place des actions correctives (réorganisation, redistribution des tâches, amélioration continue) afin de garantir une équipe performante et alignée sur le marché.